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À quand remonte la dernière fois que vous avez présenté un exposé de vente en vigueur à chacun de vos titulaires de police? Il est temps de vous y remettre.

Présentateur : Bill Atlee, chef de la stratégie et cofondateur, iPipeline

Les taux d’intérêt n’ont jamais été aussi bas depuis dix ans et, par conséquent, une énorme pression est exercée quant au rendement des produits offerts. La plupart des titulaires de police ne sont pas au courant des conséquences de cette situation sur leur police d’assurance et ne savent pas si les valeurs actuelles correspondent toujours aux attentes initiales. Le défi est le suivant : à l’heure actuelle, moins de 1 % des titulaires de police reçoivent un exposé de vente en vigueur pour obtenir ces renseignements précieux. Pourquoi? La majorité des assureurs ne sont pas en mesure de réaliser les centaines de milliers d’exposés de vente en vigueur nécessaires pour fournir cette information à TOUS leurs titulaires de police chaque année. Au cours des dernières années, notre industrie a dû verser plus de 6,6 milliards de dollars à la suite de recours collectifs pour ce seul motif.

Joignez-vous à Bill Atlee, notre cofondateur et chef de la stratégie, pour l’entendre parler de ce qui suit :

  • Votre vieux logiciel d’exposé de vente en vigueur peut-il être adapté pour générer des millions d’exposés de vente?
  • Pourquoi est-il essentiel de connaître la « santé financière de votre portefeuille d’affaires »?
  • Comment pouvez-vous repérer vos titulaires de police les plus vulnérables qui pourraient devoir éventuellement résilier leur contrat d’assurance?
  • Comment pouvez-vous aider les titulaires de police à corriger la situation avant qu’il ne soit trop tard?
  • Comment la plupart des assureurs passent-ils à côté de 200 millions de dollars en primes d’assurance?

À quand remonte la dernière fois que vous avez présenté un exposé de vente en vigueur à un titulaire de police? Il est temps de vous y remettre.

Les assureurs subissent les conséquences liées aux taux d’intérêt négatifs.

Il ne fait aucun doute que les assureurs subissent d’énormes pressions afin de maintenir la rentabilité dans un contexte de faibles taux d’intérêt. En raison des taux d’intérêt qui n’ont jamais été aussi bas au cours des dix dernières années, de nombreux assureurs doivent composer avec des taux d’intérêt négatifs, ce qui signifie que les gains issus des placements effectués par les assureurs sur le marché libre sont insuffisants pour remplir les promesses faites aux titulaires de police dans les contrats vendus plusieurs années auparavant, alors que les rendements étaient de 10 %. Des millions de contrats d’assurance vie universelle, ainsi que des polices d’assurance vie entière sensibles aux taux d’intérêt, garantissaient des taux d’intérêt de 4 à 5 % et une valeur de rachat. La plupart de ces vieux contrats paient maintenant le taux d’intérêt minimum garanti (peut-être 3 %) et, dans certains cas, les assureurs ont dû augmenter leurs taux de mortalité pour compenser ces pertes. Les conséquences pour les titulaires de police : le faible rendement de leur contrat les pousse malgré eux à le résilier, ou de nombreux contrats se terminent avant leur décès.

Les titulaires de police doivent être mis au courant.
La seule façon d’informer le titulaire sur la « santé de sa police » est de lui présenter un exposé de vente en vigueur. Ces nouvelles projections sont fondées sur des hypothèses actuelles et donnent une bonne idée du rendement futur de la police. Tous les assurés méritent que leur assureur leur explique l’incidence des projections sur les résultats auxquels ils s’attendent. Un problème se pose toutefois : la plupart des anciens logiciels d’exposé de vente servant à calculer ces projections sont installés sur de vieilles architectures et il est impossible de les adapter. Pourquoi n’ont-ils pas été mis à jour sur de nouvelles infrastructures? Parce que la majorité de ces produits ont été abandonnés et ne sont plus vendus par les agents. Par conséquent, ces derniers n’ont plus besoin d’y accéder. Ces logiciels sont généralement utilisés par le personnel du bureau principal pour répondre aux demandes d’exposé de vente en vigueur provenant des agents ou des titulaires de police… et moins de 1 % des titulaires de police assistent à un exposé de vente en vigueur chaque année.

Cette tendance peut-elle être renversée?
Si les logiciels d’exposé de vente en vigueur de la plupart des assureurs sont installés sur Windows 95/98 ou dans des ordinateurs centraux, ou si les projections sont calculées à la main par des actuaires, il est pratiquement impossible de fournir des projections annuelles à jour à tous les titulaires de police. La solution n’est tout simplement pas adaptée pour informer les titulaires de police actuels sur le rendement de leur police.

Voici ce que j’entends par « pas adaptée » : supposons que votre portefeuille d’affaires en vigueur compte 500 000 titulaires de police et que vous voulez offrir un exposé de vente en vigueur à chacun d’eux. Cela signifie que le bureau principal devra traiter manuellement 500 000 exposés de vente en vigueur chaque année. Est-ce humainement possible? Allons au-delà de cette hypothèse.

Imaginez le manque total de professionnalisme de ne proposer aucune mesure corrective après avoir informé les titulaires que le rendement de leur police est inférieur à leurs attentes. Le centre d’appel de l’assureur devrait alors gérer des dizaines de milliers d’appels de titulaires de police pris de panique. Il est donc essentiel de leur proposer des options. Par exemple, peuvent-ils réduire leur montant d’assurance ou ajouter des primes pour prolonger la durée de la police? Nous avons supposé qu’il faudrait huit exposés de vente en vigueur supplémentaires pour être en mesure d’offrir ces options essentielles à chaque titulaire de police. Vous avez bien calculé : cela représente 4 millions d’exposés de vente en vigueur (500 000 titulaires de police x 8 options d’exposé de vente en vigueur), une tâche pour le moins colossale!

Pourquoi faut-il passer à l’action dès maintenant?

Notre industrie a dû verser plus de 6,6 milliards de dollars à la suite de recours collectifs au cours des dernières années pour avoir négligé de bien informer ses titulaires de police au sujet de cette bombe à retardement. Il est temps de résoudre le problème. En tant qu’industrie, nous devons assumer notre responsabilité fiduciaire et répondre aux attentes des titulaires de police.

À iPipeline, nous avons la solution à ce problème qui touche l’ensemble de l’industrie. Elle est novatrice, elle permet d’éviter le fardeau financier que représente la reprogrammation de tous les logiciels d’exposé de vente en vigueur des assureurs et elle rend la tâche beaucoup plus facile. Ce sujet me passionne; n’hésitez pas à me fait part de vos commentaires.