Étude de cas: Transamerica Life Canada
Étude de cas
“iPipeline a joué un rôle essentiel dans notre campagne de promotion de l’avenant de versement anticipé de la prestation d’assurance vie. Transamerica a ainsi pu réaliser auprès de ses partenaires et de ses clients les activités de communication et de contrôle dont elle avait besoin pour rendre ce type d’activité de marketing viable. ”
-Doug Paul, vice-président principal des ventes et de la distributionn
Des recherches ont montré que la majorité des titulaires de police auprès de Transamerica n’étaient pas régulièrement sollicités, car les agents de distribution indépendants se concentraient, à juste titre, sur la minorité de clients qui générait la plus grande partie de leurs revenus. Transamerica a vu une belle occasion d’utiliser les ventes directes et le marketing pour atteindre les « orphelins virtuels » parmi sa clientèle. Toutefois, la société voulait également s’assurer que ses partenaires de distribution, soit les AGP, les conseillers et les comptes nationaux, puissent exercer un certain contrôle sur les campagnes directes et soient informés de manière efficace pendant le déploiement des campagnes de marketing direct.
Solution
iPipeline a fourni un portail pour les 17 402 conseillers et 236 AGP concernés par la campagne qui a été parfaitement intégré au centre de ressources pour les distributeurs de Transamerica, de sorte qu’il ne soit pas nécessaire d’ouvrir une session distincte. Le portail offrait ce qui suit aux conseillers :
- Un compte rendu multimédia complet sur la campagne mettant en évidence les avantages du programme/li>
- La possibilité de retirer leur clientèle du programme
- Des rapports personnalisés indiquant les achats récents, l’activité des boîtes de réception et le montant des commissions perçues, concernant leur clientèle seulement
- • Un système de service à la clientèle permettant la transmission automatisée des pistes de vente et le transfert des mesures vers la boîte de réception du conseiller approprié
iPipeline a également été le « poste de commande » de la campagne et a fourni ce qui suit à Transamerica :
- Des comptes rendus sur les retraits du programme
- Des renseignements à jour afin qu’elle puisse répondre aux demandes de renseignements comme si elle faisait partie de l’organisation de conseillers associée
- Un suivi des résultats de la campagne par rapport aux attentes
Une fois la campagne terminée, iPipeline a fourni une analyse sur son déroulement. Grâce à la création d’une riche banque de données, Transamerica a été en mesure d’analyser les taux de réponse en fonction des données démographiques du client et des polices en vigueur. Cela lui a donné une base lui permettant d’améliorer la prochaine campagne. Elle a également été en mesure de classer ces réponses en fonction des comptes nationaux, des AGP et des conseillers afin d’isoler les principaux prédicteurs qui ont motivé la réponse.
Résultats
Transamerica Life Canada a fait appel à iPipeline pour gérer sa première campagne directe à grande échelle. La campagne a connu un franc succès :
Transamerica Life Canada a pu réduire le montant des commissions à 25 % des revenus de la première année, augmentant ainsi sa marge brute de 500 %. Sa toute première campagne a rapporté près de 2 millions de dollars de revenus supplémentaires, soit 25 % de ses revenus pour la même année. Elle a également augmenté de 10 % le nombre moyen de produits par client. Des conseillers indépendants ont utilisé iPipeline pour voir l’activité de marketing à l’égard de leurs clients et garder le contrôle à cet égard. Sur les quelque 330 000 titulaires de police visés par la campagne de marketing, les conseillers n’ont retiré que 700 de leurs clients du programme. Les campagnes directes font désormais partie intégrante de l’activité de marketing de Transamerica Life Canada et génèrent une partie importante de son chiffre d’affaires annuel.